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A compter du 1er novembre 2017, CAPI Conseil et Patrick COUTAND ont rejoint le réseau ONEtoONE Corporate Finance.
Désormais, leurs activités seront gérées au sein de cette société de conseil en fusion acquisition.

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Quel est le partenaire idéal pour réussir sa cession ?

Comment faut-il procéder pour réussir sa cession, seul, avec sa banque, son expert comptable ou son conseil juridique ou encore via un vrai professionnel? Mais comment le choisir et qu’attendre de lui ?

Nous avons pensé intéresser les chefs d’entreprise qui se posent cette question avec l’excellente synthèse publiée sur le site Fusacq.com par notre confrère Jean-Michel GAULTIER que l’on trouvera donc ci-après.
Auparavant nous aimerions toutefois rappeler le mot-clé par lequel nous définissons notre rôle d’intermédiaire auprès de chaque cédant : nous ne sommes qu’un modeste CREATEUR DE CONFIANCE …
On va voir qu’un professionnel a beaucoup à apporter mais pour nous l’essentiel, c’est la confiance que viendra à nous accorder le chef d’entreprise puis celle que nous établirons aussi avec le repreneur, personne physique ou chef d’entreprise ; ensuite, naturellement elle viendra facilement entre eux … et nous aurons accompli notre mission! Jacques Bénilan.

Avec l’aimable autorisation de l’auteur, M. Jean-Michel GAULTIER, – 06 80 45 15 31, In Fine ENTREPRISE , publié par Fusacq.com, Newsletter N° 153 du 15/9/2005
Vous êtes chef d’entreprise et vous envisagez de céder votre entreprise. Bien entendu, votre premier réflexe est de penser à vos interlocuteurs habituels : votre expert-comptable, votre avocat d’affaire, votre banquier, votre notaire……
Une cession d’entreprise, c’est une nouvelle aventure…Vous êtes dans une situation qui ressemble fort à celle d’un marcheur de fond, habitué à la randonnée qui prend la décision de passer de la routine à l’exploit : la traversée du Sahara ou bien une escalade en haute montagne. Vous vous documentez, vous en parler à votre entourage,… mais finalement, vous analysez les risques et vous rendez compte que la meilleure solution est de choisir un guide qui vous permettra de réaliser cette traversée sans encombre.
En effet une cession d’entreprise est un projet complexe avec un phasage déterminé qui va dévorer votre temps et votre énergie alors qu’en même temps, il faut maintenir le cap dans l’entreprise, voir limiter et gérer les perturbations probables. Donc mieux vaut avoir à ses côtés, un guide qui va conduire votre dépense d’énergie et amortir les chocs possibles. Mais attention, le guide ne fait pas tout, comme en haute montagne, vous aurez votre part d’efforts à réaliser.
Une autre image s’impose lorsque l’on parle de cession : vous vous préparez à marier votre enfant. Forcément, il est unique : le plus beau, le plus intelligent. Si par hasard, le futur marié se permet d’émettre une critique, elle est irrecevable. De la même façon, pour un dirigeant, son entreprise a tous les charmes. Mais dès qu’elle est à céder, elle devient un produit sur un marché, celui de la reprise d’entreprise. Votre entreprise sera donc comparée à d’autres et les avis émis ne seront probablement pas toujours agréables à entendre.
Alors concrètement, quel doit être l’apport d’un cabinet spécialisé en transmission d’entreprise ?
1 – Vous préparer à cette cession
Anticiper la transmission est un mot-clé. Tous vos interlocuteurs vous le diront…il faut au moins s’y préparer au minimum deux ans à l’avance.
La transmission d’entreprise est une opération complexe qui revêt des aspects psychologiques, juridiques, fiscaux, sociaux, économiques et humains. En particulier, on trouve, quelque soit les marchés et indépendamment de leur taille, des caractéristiques proches aux entreprises qui se vendent facilement :

  • Affaires rentables : le banquier doit pouvoir financer la reprise,
  • Bien positionnées sur son marché : maîtrise de la concurrence
  • Si possible en croissance : le dynamisme la rend attractive, le repreneur est en confiance avec des perspectives d’avenir.
  • Equipe structurée : très recherchée par les repreneurs, c’est un gage de réussite, car il pourra s’appuyer sur l’équipe en place.
  • Indépendance financière : il est peu motivant de s’endetter pour racheter des dettes.
  • Sans immobilier ou avec un immobilier dissocié : à préparer le cas échéant.

La façon de piloter une entreprise pour la transmission nécessite le plus souvent des adaptations qui vont prendre du temps.
Mesurer ses forces et faiblesses permet de les mettre en valeur, de les minimiser ou même d’en faire des points de développements potentiels, c’est aussi justifier à terme d’une valeur en référence avec le marché.
2 – Parler de cette cession préparer
Bien souvent, vous vous dites que le bon sens serait de céder son entreprise dans les années à venir, et pourtant vous repoussez cette idée à plus tard : êtes-vous vendeur, oui ou non ?
Le principal écueil à votre transmission est peut-être vous-même : parler de sa transmission, c’est accepter l’idée de la cession pour le dirigeant et pour sa famille.
Cette dimension psychologique, vous en souriez …Et bien pensez à MOULINEX et à M. MANTELET. Une des principales sources d’échec dans les transmissions repose sur cette difficulté des dirigeants à accepter de transmettre lorsqu’il est temps.
L‘intermédiaire, extérieur à votre quotidien, jouera pleinement son rôle en vous aidant :

  • A mûrir votre projet.
  • A construire l’après-cession.
  • A prendre la distance nécessaire avec l’entreprise : les questions à venir du repreneur peuvent être perturbantes, voir critiques. Il faut s’y préparer : passer de l’affectif à la stricte analyse des faits.

3– Mettre au point votre projet de cession
Votre entreprise et vous-même êtes prêts à la cession…nous allons donc passer à la phase concrète de ce « projet de cession », c’est-à-dire :
Préparer la stratégie :
Réfléchir ensemble aux cibles de repreneurs possibles. Il est aisé de comprendre que fonction de son profil et de son projet, le repreneur ne recherchera pas les mêmes intérêts dans votre entreprise.Gagner du temps pour la suite, en travaillant sur la préparation des documents classiques demandés par les repreneurs, et identifier tous les éléments qui pourraient servir de levier à la baisse du prix par l’acquéreur.
Définir vos marges de manœuvre dans la négociation : tout bon vendeur sait qu’un acte de vente se prépare et qu’il faut prendre en compte le produit dans sa globalité. C’est exactement ce que vous devez faire en réfléchissant aux conditions de vente (les garanties), de service après-vente (l’accompagnement), et aux modalités de paiement.
Etablir un dossier de cession clair et honnête:
Il s’agit de produire avec vous un dossier, véritable « mémorandum de vente » qui reflète votre entreprise en balayant tous ses rouages. Ce dossier doit permettre une sélection naturelle des repreneurs. Et n’oubliez pas que si un repreneur achète bien sûr des atouts, sur lesquels il va s’appuyer, il achète aussi les points de faiblesse qui constituent des opportunités de croissance.Bien entendu, une valeur ou plutôt une fourchette de valeur et son mode de calcul accompagne ce mémorandum. Votre guide attirera votre attention sur le possible écart entre une valeur de référence et le prix de vente qui dépendra d’un ensemble de facteurs internes mais aussi externes.
L’optimisation de la valeur dépendra de la qualité des étapes antérieures du projet.
Mettre sur le marché :
Le marché de la transmission est opaque et plutôt inefficace (30% d’entreprises non reprises). Comment faire pour que votre offre rencontre une demande pertinente tout en restant le plus discret possible ? Les intermédiaires connaissent bien les rouages de ce marché caché ; ils connaissent les autres intervenants actifs (banquiers, experts comptables…) et aussi les autres intermédiaires. La confidentialité est préservée dans les réseaux.Votre guide vous évitera de perdre du temps : Si votre entreprise est attractive, elle va attirer un potentiel important de repreneurs. Contentez-vous de rencontrer les candidats solides aussi bien en terme de compétences que de moyens.
4 – Vous accompagner :
Il y a deux types d’accompagnement dont vous avez besoin, le quotidien au moment de la phase de recherche, et la tension lors de la négociation.
Accompagnement de la phase de recherche : mener un projet et ne pas le voir se concrétiser aussi vite que prévu, est difficile à accepter. Or la vente dans l’urgence ne donne jamais de bons résultats. Le cabinet d’intermédiation est l’interlocuteur privilégié pour vous aider à prendre le temps.
Accompagnement de la négociation :
– Bien entendu dans cette phase-là, votre expert-comptable, votre avocat d’affaire, vos conseils habituels seront présents amenant leurs compétences indispensables aux questions techniques. Néanmoins une négociation pour la vente de votre entreprise remue votre passé et ces années d’investissement, voire de sacrifice peuvent générer chez vous des blocages. Votre guide va vous servir d’amortisseur.
– Une négociation qui s’engage doit avancer dans un temps déterminé. Faire traîner est rarement signe de réussite. Il est important que la phase de négociation ne se prolonge pas inutilement : votre acquéreur est acheteur aujourd’hui mais attention aux évènements extérieurs qui changeraient la donne. Ne faites pas comme ces grands champions qui ne savent pas concrétiser la victoire et porter le coup final.
La encore la préparation antérieure (disponibilité des documents, réponses aux questions, conditions de vente possibles) est un facteur déterminant.
5 – Gérer l’après-vente
Vous avez sauté le pas et signé l’acte de cession …mais tout ne s’arrête pas là. Normalement la transmission s’accompagne d’une période de « passage de relais », passage vital pour l’entreprise et l’équipe. De la qualité de ce passage dépend fortement la réussite de la reprise. Encore une fois, la connaissance que l’intermédiaire a de votre entreprise, de vous-même et du repreneur, en font un interlocuteur privilégié, un modérateur, pour vous accompagner à accueillir le nouveau propriétaire.
Alors pour ou contre travailler avec votre intermédiaire ?
A vous de choisir … La transmission d’entreprise est un projet d’avenir qui prend son impulsion dans votre passé.
Pour tourner cette page, une page de votre histoire, qui mélange forcément le rationnel et l’affectif, les intérêts financiers et le management humain…..mieux vaut des partenaires à vos côtés avec une expertise de l’entreprise et de ses rouages, une connaissance des marchés, une maîtrise de la gestion de projet, une appartenance au réseau de la transmission et une composante humaine si précieuse.
Pierre Simon (Président de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris) constatait – cf. Entrepreneur n°39 – que « Trop peu nombreux sont les dirigeants qui anticipent la cession de leur entreprise. Mal informés, mal préparés, ils sont aussi mal accompagnés. »
…Alors laissez-vous tenter, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un spécialiste de la transmission. Vous gagnerez de l’efficacité, de l’optimisation ainsi qu’un temps précieux.
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